En todas sus negociaciones, debe calcular los riesgos y las recompensas de compartir información con su contraparte.
El Program on Negotiation de la Universidad de Harvard en la sección de su página web “Daily Blog”, (https://www.pon.harvard.edu/), plantea este problema recurrente de los negociadores: ¿Hasta dónde debe llegar la transparencia en los procesos de negociación, (especialmente con información sensible)
En un modelo basado en la cooperación y la claridad antes que, en el antagonismo y la opacidad de la información, ¿cómo se deben manejar las “cartas ocultas”? ¿Hasta dónde llega la transparencia en el manejo de información “clasificada” dentro de los procesos de negociación?
Presentaremos nuestras recomendaciones, con la intención de desarrollar una estrategia aplicada, sobre este importante asunto.
1.- Información privilegiada
Es probable que usted tenga en sus manos información que su contraparte desconoce: datos de mercado, situación financiera, lanzamiento de nuevos productos, secretos comerciales, objetivos a alcanzar, precios de reserva, etc.
Recomendaciones:
Manejar la información privilegiada con sentido estratégico puede ser muy útil para conocer las intenciones reales de la contraparte y su nivel de confiabilidad.
- Ponga sobre la mesa lo que en la jerga del Program on Negotiation se llama una “mina terrestre de confianza”: asuma la ventaja de manejar información privilegiada y avance con preguntas en las que usted ya conoce las respuestas. Lo que reciba como respuesta es un indicador muy significativo del estilo de la contraparte, y resultará muy útil a la hora de tomar decisiones futuras.
2.- Información relativa a un tercero
Se refiere a casos en donde se maneja información sobre terceros que no están presentes en la mesa de negociación. Por ejemplo, en la negociación con un proveedor de confianza, tal vez se vea tentado a revelar el precio final otorgado por otro proveedor por una propuesta similar. Divulgar información delicada sobre terceros probablemente no afecte el resultado inmediato de la negociación en marcha, pero es un potencial dardo lanzado hacia el futuro..
Recomendaciones:
El largo plazo es realmente importante para usted, por lo tanto, requiere también una visión estratégica. Manejar con cuidado la información sensible que tiene en su poder, fortalece su imagen de confiabilidad entre todos los involucrados en el contexto natural de la negociación (especialmente para los que no están presentes en la mesa). Esa es una fuente directa de poder.
- Antes de otorgar información sobre terceros no presentes en la mesa de negociación, consulte sobre su intención, de manera de anticiparse a los posibles daños que pudiera generar en ellos.
- Analice el contexto. Identifique y tenga en cuenta a todos los involucrados en su proceso de negociación. Evalúe de qué manera se verían afectados por lo que ocurra en la mesa de negociación.
3.- Concesión de información que pueda afectar su poder en el proceso de negociación
En ocasiones, nos encontramos inmersos en procesos de negociación en donde se tiene menos poder que la contraparte. Seguir el camino de otorgar más información de la requerida es propio de un abordaje “blando con los contenidos y blando con las personas”. El objetivo visto así, es llegar al acuerdo, y para lograrlo se revela demasiada información con el fin de apurar el acuerdo final. Sin embargo, se tiene el riesgo de anclar el proceso en unos límites que a la larga sean desfavorables para usted.
Recomendaciones
Estar preparado sobre el efecto que pueda tener la concesión de este tipo de información nos permite tener un pensamiento de largo plazo, y prever posibles daños en el futuro. Es necesario definir cuál es la información necesaria y suficiente para avanzar en el proceso.
- Calcule los riesgos de aportar información por adelantado
- Imagine escenarios posibles de NO acuerdo y evalúe que uso podrían hacer de la información que está pensando en revelar y cómo lo afectaría.
- Identifique y desarrolle sus “planes B” antes de comenzar a negociar (Alternativas).
4.- Información sensible a la volatilidad del entorno
La utilización de marcos referenciales independientes y objetivos son una fuente de poder persuasivo, ya que las propuestas (opciones) contarán de esa manera con sustento legítimo. Sin embargo, en ocasiones, esos marcos referenciales aportan incertidumbre como consecuencia de la volatilidad del entorno (inestabilidad financiera, política, social, etc.). En consecuencia, los acuerdos pueden ser insostenibles.
Al mismo tiempo, insistir en apoyar sus opciones con criterios cambiantes y volátiles, da un mensaje de inflexibilidad y escasa capacidad de respuesta para manejar situaciones complejas y manejar el cambio.
Recomendaciones
Si la información importante está afectada por la inestabilidad del entorno, conviene estar razonablemente abierto a las señales del contexto y a la información que pueda aportar la contraparte de manera directa o indirecta. Permite poner la energía en la generación de ideas creativas para fijar nuevos criterios y apostar alto en la generación de valor. También refuerza su percepción de negociador confiable.
- Incorpore cláusulas para renegociar los términos si cambian las condiciones a futuro.
- Aclare que no habrá compromiso hasta que usted compruebe que ambas partes estén satisfechas con los criterios, la legitimidad del proceso y los resultados finales.
- Espere a tener un criterio objetivo contundente antes de colocar cifras sobre la mesa.