En la serie de artículos que hemos escrito sobre la necesidad que muchos tienen de renegociar sus convenios, ante los cambios que hemos vivido como producto de la pandemia de la COVID-19, abordamos una serie de elementos que nos permiten prepararnos para manejar estos procesos de renegociación.
Llamamos alternativas a todo aquello que podemos hacer para satisfacer nuestros intereses y necesidades, sin contar con la otra parte. El ejercicio es pensar qué haría usted si el otro no existiera, qué haría, qué solución buscaría, con quién otro podría hacer negocio.
Una premisa fundamental antes de replantear nuevos parámetros para nuestros acuerdos, es haber analizado muy bien cuáles son las otras posibilidades que tenemos, en caso de que no lleguemos a un entendimiento con la otra parte, sobre el rediseño o reconsideración de las bases del pacto original.
Esta es una de las tareas más importantes que debe desarrollar quien desee ser un buen negociador. Subir al balcón y revisar diligentemente qué otras posibilidades u oportunidades podemos encontrar y desarrollar para satisfacer nuestros intereses sin contar con la otra parte, esto no solo nos sirve para fortalecer nuestra posición a la hora de negociar, sino inclusive para ampliar nuestro espectro de crecimiento. Trabajar en nuestras alternativas de manera permanente, es casi una obligación, no importa en el área que nos desempeñemos.
Esa fortaleza y seguridad que nos da tener un buen plan B, debe concebirse como una palanca de desarrollo de nuestra posición, si bien en algún momento dado, puede servirnos para buscar un mejor acuerdo, no debe concebirse solo como una manera de obligar a la otra para que acepte nuestro planteamiento. Debe comprenderse esencialmente como un impulso para generar más valor entre las partes.
En el modelo de negociación de la Universidad de Harvard, desarrollo durante más de 20 por CIC Cambridge International Consulting, se le conoce como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), y como concepto en negociación ha sido uno de los grandes aportes en el mundo de la influencia. Nuestra experiencia como negociadores y asesores en procesos complejos de negociación, nos dice repetidamente dos cosas; en primer lugar, que no siempre dedicamos el tiempo y la energía suficiente para desarrollar nuestras alternativas, y a ello debemos dedicar más tiempo de análisis, investigación y reflexión; en segundo lugar, que en la medida que contemos con una buena alternativa, mayores posibilidades tenemos de mejorar y renegociar los convenios que actualmente tenemos.