Tomar distancia, es una recomendación que a menudo se repite para mejorar nuestras destrezas y lograr los resultados deseados a la hora de negociar. ¿Cómo se hace?
Una de las primeras responsabilidades de los negociadores eficientes es la de identificar con claridad a los «actores» que están involucrados de una manera u otra en el proceso que esta en marcha. Para ello, resulta indispensable detenerse a pensar y responderse ciertas preguntas, antes de poner el proceso en marcha:
- ¿Quienes mas están involucrados en esta negociación?
- ¿Cómo se relacionan estos actores entre sí?
- ¿Pueden agruparas las partes involucradas en función de sus intereses?
- ¿Quienes se verían afectados si se llegara a un acuerdo y de qué manera? (terceros).
Las respuestas a estas preguntas sencillas facilitan el diseño de una estrategia integral y coherente. Es la mejor manera para conocer cuál es el balance de poder que existe en cada negociación.
Es equivalente a adquirir lo que a menudo se denomina «visión de helicóptero», cuyo propósito no es otro que la identificación de los elementos significativos en cualquier negociación para conocer su estructura y su dinámica, sacando provecho de una visión ampliada del entorno.
La estructura viene dada por la identificación de los actores presentes, −personas, instituciones, organismos, entidades «vivas» − que seguramente tengan algo que decir sobre el proceso en marcha, y especialmente sobre sus resultados. Lo importante aquí, es que resulta muy probable que se vean afectados positiva o negativamente por las decisiones que se vayan tomando, con independencia del nivel de participación que tengan en el proceso. Muchas veces, estos elementos ni siquiera están presentes durante la negociación, sin embargo, sus opiniones o reacciones pueden tener consecuencias significativas en el corto, mediano o largo plazo. Identificarlos claramente permite representar una estructura de la negociación.
Esto es lo que llamamos la conciencia de contexto. Conocer la estructura y la dinámica. Para ello, recomendamos tomar distancia. La experiencia indica que resulta una buena practica, la costumbre de dibujar el esquema del contexto, agrupando a todos los elementos involucrados directa o indirectamente en tres partes:
- Mi entorno
- El entorno de la contraparte
- Los terceros
Una vez que se identifiquen los actores relevantes de cada parte:
- Defina intereses
- Estudie los vínculos
- Haga conexiones
- Reagrupe los actores en función de intereses comunes
Y finalmente tome iniciativas como producto de la adquisición de una nueva conciencia de contexto. Es en definitiva, una fuente de poder estratégico que puede correr a su favor. No la desaproveche.