La cuestión de la confianza es uno de los aspectos más complicados de tratar en el mundo de las negociaciones, sin embargo, es sin duda la mejor inversión que todo negociador debe hacer si desea mejorar su capacidad para lograr sus objetivos.
Si analizamos lo que sucede en procesos de negociación en la vida real, encontramos con preocupante frecuencia que la confianza (aun cuando es entendida como algo importante), no siempre se asume como lo que verdaderamente es: una fuente de poder, una oportunidad para generar valor.
El verdadero reto de la confianza, es construirla. ¿Qué hacemos cuando el otro no es una persona confiable, y a pesar de eso me veo en la necesidad de negociar? La respuesta es sencilla: ser confiable y construir confianza, aunque el otro no lo haga.
Ser confiable tiene la ventaja de depender de usted y de más nadie. Para ser confiable, no tenemos que esperar nada de los demás. Es probable que usted se encuentre con un negociador difícil, de los que dan cifras inexactas, le hacen creer cosas que en realidad no son, postergan innecesariamente, etc. Es decir que se basan en información engañosa, demostrando ser poco confiables. Cualquiera de estas circunstancias u otras peores, no pueden ser un impedimento para que el negociador eficiente demuestre su propia confiabilidad.
Es verdad que siempre será más sencillo negociar con gente en la que uno tiene confianza. Es lógico pensar entonces, que ser confiable es algo que debe atraer a otras personas a negociar con usted.
Por otro lado, si usted se ve en la circunstancia de negociar con una persona poco confiable, en lugar de reaccionar con desconfianza, invierta su energía en insistir rigurosamente con garantías, marcos de referencia, y criterios objetivos a la hora de decidir sobre las propuestas que se colocan sobre la mesa. Con esto queremos decir que la confianza es algo que puede y debe construirse durante el proceso de negociación, y es una de las responsabilidades principales de los negociadores exitosos, independientemente de lo que hagan los demás.
Cambiar la habitual posición de “confiar” o “desconfiar” por otra que coloca el énfasis en la “confiabilidad”, demuestra que se está invirtiendo tiempo y recursos como negociador en uno de los aspectos más productivos y de valor agregado, especialmente si se encuentra inmerso en procesos de negociación caracterizados por el largo plazo y la complementariedad.
Ser confiable, pues, aumenta directamente su poder como negociador, si entendemos como negociadores poderosos aquellos que logran sus objetivos y satisfacen sus necesidades de manera incuestionable. A quien más le conviene es a usted.