Esta tercera nota sobre las claves para renegociar nuestros convenios, pone de relieve uno de los elementos del modelo de negociación de Harvard, denominado Criterios Objetivos. Bien se trate de situaciones personales, políticas, empresariales o sociales, generalmente los acuerdos se sustentan sobre determinados criterios que las partes aceptan como válidos.
Desde que el mundo es mundo, todo cambia irremediablemente, y muchos de los criterios que antes eran válidos en nuestros convenios, ahora requieren revisión, adaptación y muchas veces, es necesario crear nuevos criterios que nos permitan darle razones válidas al cumplimiento de nuestros compromisos. Precisamente muchos acuerdos y contratos se deben renegociar porque las realidades cambian y los equilibrios se debilitan.
Cuando hacemos este análisis, debemos hacernos preguntas como ¿Qué es lo justo? ¿Qué es lo razonable? ¿cuáles son mis límites y los de la otra parte? ¿Qué es lo que funciona? ¿cómo lo han hecho otros? ¿Cuáles son los usos costumbres? ¿Cuáles son los estándares? ¿Con qué se compara? ¿Qué hace la mayoría? ¿Por qué este es caso particular?
Antes de iniciar cualquier proceso de renegociación hay que hacer este análisis y es necesario prepararse con los criterios objetivos, con los argumentos claros y contundentes que permitan tener un planteamiento sólido que contribuya a persuadir a la otra parte.
La pandemia actual de la COVID-19 es el mejor ejemplo de ello; muchísimas cosas cambiaron y es necesario restablecer equilibrios con base a criterios objetivos que sean coherentes y admitidos por todos. Es necesario ponerse en el puesto de quienes en el proceso de renegociación queremos que acepten nuestros planteamientos, teniendo siempre muy claro, como dijimos en nuestro primer artículo, los intereses y necesidades que nos han llevado a relacionarnos con otros.
Es importante ratificar que cuando hablamos de criterios objetivos, el capricho personal o las emociones, no son materia prima válida para construirlos, se trata de encontrar razones independientes que respalden nuestros planteamientos.
Este elemento, bien trabajado, es una herramienta de poder en las negociaciones, pero entendiendo el un poder no como una herramienta para someter a la otra parte a nuestra voluntad, sino para consolidar acuerdos que generen mayor valor para ambas partes.