Es un hecho evidente que los procesos de negociación son más complicados en la medida en que la contraparte evidencia se comporta como un negociador difícil.
Los negociadores difíciles, crean situaciones difíciles con el objetivo de lograr un cambio favorable y lograr lo que vinieron a buscar. Pero eso depende en gran medida de la capacidad que tenga usted para mantener el foco en la estrategia. La tarea del negociador eficiente es, pues, no caer en la tentación y en lugar de reaccionar a las conductas del otro, responder reactivamente a los “ataques”, o regodearse en lo imposible de “tratar con gente tan difícil”; insistir en las propias iniciativas.
Mantenerse en la estrategia puede ser una tarea titánica. Significa mantener distancia .
El deporte, suele ser fuente de excelentes recomendaciones de aplicación en otros ámbitos. En situaciones difíciles, conviene intentar algunas de sus recomendaciones. En Tenis, se insiste en que para lograr mejorar el desempeño del tenista es necesario recordar constantemente la disciplina de “mirar la pelota”.
Por ejemplo, cuando el tenista levanta la cabeza antes de golpear la pelota con su raqueta con la intención de mirar el sitio en donde quiere enviarla, la cabeza de la raqueta también hace un movimiento similar, lo cual resulta en un golpe fallido, por la pérdida de precisión que esto supone. Mantener la mirada en la pelota siempre, hasta el momento de contacto con la raqueta, hace que la raqueta se oriente en la posición correcta para lograr un impacto eficiente, asegurando un punto de contacto óptimo.
Mirar la pelota significa que existe una concentración directa sobre los movimientos necesarios para el tenista. Cualquier otro foco de atención le restaría precisión en sus movimientos. El porcentaje de errores disminuye, los golpes salen con mayor precisión, se responde mejor a los servicios del oponente, los golpes de raqueta suelen ser más profundos y potentes, se adquiere más confianza y se ganan más partidos.
Incluso a los tenistas de alto rendimiento, también se les debe recordar la disciplina de enfocarse solamente en la pelota, especialmente cuando la presión aumenta.
En tal sentido, el mejor desempeño posible de un tenista de alto rendimiento, no depende solo de sus habilidades físicas. Es necesario que sea capaz de concentrarse en lo que es más útil, como en el caso mencionado, sencillamente a dónde mirar.
Lo mismo ocurre en el mundo de la negociación eficiente. Existe una similitud interesante entre las recomendaciones del entrenador de tenis y el asesor en negociación.
Frente a los negociadores difíciles, solemos recordar la necesidad de enfocarse siempre en la propia estrategia y actuar en consecuencia: no reaccionar, analizar la situación, planificar una estrategia, y actuar en consecuencia. El negociador mantiene el foco en sus acciones. No cae en tentación, evita al máximo la reactividad, mantiene la “mirada fija en su juego” para lograr los mejores resultados.