Uno de los factores que más nos afectan a la hora de definir nuestras estrategias y de tomar decisiones cuando estamos inmersos en un proceso de negociación es el ego.
Más de cuatro décadas lleva el Program On Negotiation de la Universidad de Harvard desarrollando trabajos e investigaciones sobre la manera más eficiente de negociar, y en el desarrollo de herramientas para abordar los procesos de negociación con mayor claridad. Trabajos como los de Dan Shapiro y Hal Movius son, por ejemplo, importantes contribuciones para el manejo de las emociones y en la creación de confianza y seguridad personal cuando nos toca protagonizar o dirigir negociaciones que por lo general tienen impacto directo en nuestra vida personal o profesional.
El estudio y observación personal que a lo largo de los años he tenido en diferentes procesos de negociación en diversos ámbitos, claramente nos muestran cómo la personalidad de un negociador determina en buena medida el devenir y el tono de la negociación, pero lo fundamental está alrededor de cómo los niveles o el manejo del ego influyen en el avance del proceso y muchas veces determinan el fracaso en la búsqueda de nuestros objetivos.
Uno de los requisitos fundamentales a la hora de abordar un proceso de negociación, es tener claridad en los objetivos que buscamos o para los cuales fuimos encargados de negociar. Antes de dar inicio a una negociación tómese al menos un minuto y pregúntese cuál es el objetivo principal en la negociación, y no lo pierda de vista; pero si tiene cinco minutos para analizar mejor lo que quiere alcanzar, tendrá una gran ventaja en estabilidad mental y confianza para abordar el proceso.
Lamentablemente lo que hemos visto repetidas veces, es que muchos negociadores se desvían y caen en la trampa del ego, y comienzan el proceso con una aproximación equivocada asumiendo que su objetivo es ganarle a la otra parte, derrotarlo, sacarle lo máximo, pagarle lo menos posible o sacarlo del mercado. En política sobran los ejemplos de cómo los egos impiden los acuerdos necesarios para promover el cambio que tantas sociedades requieren.
Evidentemente que lo que nos guía en esos casos es el ego, el deseo de demostrar que somos más inteligentes o más poderosos que la otra parte y que por ello tiene que aceptar nuestra voluntad y condiciones en una negociación. Esta es la receta perfecta para una negociación basada en posiciones que conllevan no solo al fracaso del acuerdo, sino las mayoría de las veces, a promover las diferencias entre ambos y a subirle el volumen a los conflictos.
No anteponga su ego a los objetivos e intereses fundamentales del tema que quiere resolver, procure ponerlos a un lado y más bien enfóquese en poner inteligentemente sus intereses y necesidades sobre la mesa y en descubrir los de la otra parte.