Muchas personas entienden la negociación como el arte de dominar a la otra parte y sacarle la mayor ventaja posible. Podríamos decir que este es un concepto casi ancestral propio de otras épocas donde la ley del más fuerte se imponía y donde las normas sociales eran bastante precarias. Bajo esta concepción todavía utilizada por muchos, desconfiar de la otra parte es la orden del día.
Pero también es cierto que existe otro elemento que siempre ha servido a la humanidad y al desarrollo de la sociedad como es la colaboración entre las partes, para lograr objetivos de mayor transcendencia. Aquí la confianza es fundamental para que los procesos avancen y perduren.
En cualquiera de las dos circunstancias, numerosos estudios reflejan que por lo general a la gente no le gusta negociar, porque piensan que hay muchas cosas en riesgo. Desde el momento que una persona se sabe protagonista de una futura negociación, su mente comienza a llenarse de suposiciones y de temores que, por cierto, finalmente no existen o nunca ocurren, no importa de qué tipo de negociación se trate, de temas sencillos como escoger una película hasta asuntos más complejos como una fusión entre granes empresas.
Uno de los elementos claves en cualquier proceso de negociación es la confianza; hay numerosos estudios sobre el tema, y es una constante que en la mayoría de las veces desconfiamos de las intenciones de la otra parte; esto invade nuestra cabeza de nuevas suposiciones, miedos y riesgos, muchas veces se requiere bastante trabajo para elevar los niveles de confianza entre las partes en una negociación, cuando se logra elevar la confianza el impacto positivo determinante en el proceso, llevando a excelentes resultados; en sentido inverso cuando por alguna razón se rompe la confianza, es muy difícil rescatar la negociación.
Hal Movius, miembro del Program On Negotiation de la Universidad de Harvard, plantea que hay un aspecto que pocas veces abordamos y que sin duda es determinante para conducir un buen proceso de negociación: la confianza en uno mismo como negociador.
Un elemento fundamental para ser mejores negociadores es cultivar la confianza en nosotros mismos, lo cual no significa ser confiados de lo que va a suceder, ni tampoco a dedicarnos a elevar nuestra autoestima.
De lo que se trata es de nuestra actitud con respecto a nuestra habilidad para hacer algo. La falta de confianza en uno mismo nos estresa así confiemos en el otro o hayamos tenido un buen resultado en una negociación.
Hay tres componentes claves de la autoconfianza, un componente conductual que es la maestría personal, es esa segunda naturaleza que funciona en automático así haya otros asuntos en la escena, es el mapa que conocemos y que nos guía para cuidar que las cosas no se salgan del camino; un segundo componente es el cognitivo, donde la clave es el uso del pensamiento sistemático que nos permite una mayor capacidad de análisis y de conciencia del proceso en sí; y el tercero es el componente emocional, que es estar atento a nuestras emociones y pensamientos donde la clave es el equilibrio, lo cual nos permite ser más perceptivos de las emociones y comportamientos del otro, no reaccionar de inmediato y sentirnos en calma y sin ansiedad.
Cultiva estos tres aspectos son las primeras condiciones que nos permiten prepararnos para negociar mejor y lograr mejores resultados. De tal manera que la primera persona en la que debemos confiar es en nosotros mismos es un elemento vital más allá de si confiamos o no en el otro.