Escuchar al otro es una fuente de poder. Así, durante los procesos de negociación, es recomendable pasar más tiempo escuchando que hablando, y si nos aventurásemos a medir el tiempo dedicado a escuchar versus el tiempo dedicado a hablar, la recomendación indica: 70% escuchando y 30% hablando.
Existen varias razones por las cuales la escucha activa es un reto a menudo complicado de lograr:
- El ser humano quiere hablar
El ser humano tiene la tendencia a revelar información (guardar un secreto supone un esfuerzo conciente). Tenemos cosas que decir que lucen siempre muy importantes a la luz de nuestras propias necesidades. Cuando se está manejando una relación compleja como la negociación, debemos estar atentos. Hablar puede estar vinculado al placer de oírse, nerviosismo, llenar un vacío incómodo, demostrar poder, inseguridad, etc. En este sentido, escuchar al otro supone un esfuerzo conciente. No interrumpir al otro, no contradecir, requiere la activación de controles adicionales. - Nuestro cerebro procesa información mientras el otro habla>En otro nivel de cosas, encontramos con frecuencia que mientras el otro habla, generamos todo tipo de comentarios e ideas internamente, como si fuera un diálogo interno. Esto se ve más claro cuando existen puntos de vista distintos entre las personas. Una opinión emitida genera de inmediato una línea de pensamiento, un comentario, o un juicio en el que escucha. Es recomendable tomar conciencia de lo que sucede con nuestro cerebro cuando otros hablan, porque queda claro que podemos procesar mucha información al mismo tiempo, y a menudo esa información adicional que asalta a nuestro cerebro nos saca del foco sobre el discurso del que habla.
Centrarse sólo en lo que el otro está diciendo, es primordial para extraer la mayor cantidad posible de información. Pero también requiere activar controles adicionales en el que escucha. - Hemos aprendido que el que habla tiene poder
Crecemos con la idea de que el que habla tiene control y poder, y eso se puede observar claramente en la forma en que los padres estimulan a los niños que dominan con precocidad el lenguaje hablado. No sucede lo mismo con los niños que dominan con precocidad la capacidad para escuchar activamente a los demás. No se refuerza con la misma intensidad. Por lo tanto, en la vida adulta, es necesario incorporar nuevos hábitos y controles adicionales si queremos escuchar a los demás.
La verdadera razón por la que se insiste en la necesidad de escuchar “de verdad verdad” al otro, estriba en que es una fuente de poder estratégico, y por sobre todas las cosas, es persuasivo. Para desarrollar esta habilidad es necesario cambiar hábitos aparentemente naturales, mantener foco en sus diálogos internos, y cambiar paradigmas aprendidos.
Quienes lo logran, adquieren poder persuasivo: extraen más información y generan bienestar en los demás y logran mayor disposición a realizar lo que solicitamos legítimamente.