La idea de lograr acuerdos negociados con resultados “ganar-ganar” es algo que todos apreciamos y vemos como el deber ser de los procesos de negociación.
Sin embargo, puestos a manejar diferencias, vemos con mucha frecuencia que las partes involucradas olvidan rápidamente este concepto y lo cambian por otro que se podría llamar “ganar-perder”, y que en el fondo significa alguna de estas ideas:
- “No puedo permitir que en esta negociación sea yo el que salga perdiendo”
- “Se ve claramente que tienen muchos recursos, debería obtener más beneficios en esta transacción”
- “Para que la negociación vaya bien, los otros deben salir peor que yo”
- “Están muy animados a cerrar el contrato, debería presionar para sacarles más”
- “Debería insistir para presionarlos y obligarlos a aceptar mis condiciones”
Si usted se ha visto en alguna de esta posiciones, comprenderá que una actitud de esa naturaleza requiere grandes dosis de energía para poder sostenerla. Por una razón muy sencilla: los otros probablemente piensen igual, y emplearán una fuerza contraria a la suya para lograr sus objetivos.
Todo proceso de negociación es un intercambio entre dos o más partes, que dada la condición de complementariedad existente entre ellas, se ven en la circunstancia de proponer soluciones que sean viables para ambas partes.
En el transcurso de la negociación usted podrá identificar momentos en donde una propuesta hace que la contraparte se movilice de alguna manera, ya que pareciera que se muestra interesado por su idea. Por lo general son los momentos en donde usted a tocado una necesidad de la otra parte (dando por sentado que su propuesta satisface sus propios intereses, si no, no hablaría de ella).
Es francamente “cuesta arriba” solucionar un diferendo por vía de negociación si no se proponen ideas conectadas a los intereses suyos y de los otros. De ambos. ¿Cómo se hace para lograr el consentimiento de los otros si no perciben el logro de algún tipo de beneficio? El concepto de intereses es medular si usted quiere hacer realidad eso de “ganar-ganar”. Si buscamos algunos sinónimos de la palabra “interés”, encontramos: utilidad, beneficio, provecho, ganancia. Pues de eso se trata.
Si usted en realidad está buscando acuerdos del tipo “ganar-ganar” deberá pensar crudamente (antes, durante y después de la negociación) en cómo puede usted facilitar la obtención de provecho, beneficio o ganancias a su contraparte. Esto, independientemente de la aproximación que tengan los demás. Por supuesto, un estilo de negociación centrado en los beneficios mutuos exige disciplina y foco sobre el proceso.
Acuerdos así, son posibles si se abordan las negociaciones con criterio estratégico, acuerdos en donde lo que vale es la generación de valor más que la distribución de valor. Y este tipo de acuerdos, requieren también grandes cantidades de energía, con mejores resultados.