A juicio del conocido filósofo español Fernando Savater toda persona pasa por lo que podría llamarse un “esclarecimiento” cuando se percata de que, como individuo, “le conviene el bienestar ajeno y le perjudica el ajeno malestar”. En definitiva, en la medida en que existan colectivamente más hombres y mujeres con una existencia satisfecha, más satisfacción alcanzará una persona a título individual: “…el destino de la intervención social del hombre no es sacrificar al individuo para perfeccionar lo colectivo, sino perfeccionar lo colectivo para dar nuevas oportunidades de gozar al individuo”. (*)
Esto viene a fortalecer el concepto de ganar-ganar que tanto se menciona a la luz del Modelo de Negociación desarrollado en la Universidad de Harvard a partir de su creación, en contextos y momentos muy diferentes a los que impulsaron al filósofo Savater a plantear aquellas disquisiciones filosóficas sobre la ética, el colectivismo y el individualismo en nuestras sociedades.
Y nos ayuda a formular un pensamiento pragmático, si se quiere, no desde el ángulo de la moral, si no desde la óptica de la captación de los máximos beneficios posibles cuando estamos dispuestos a enfrentar situaciones de negociación de difícil resolución, en donde la satisfacción de nuestros propios intereses y/o de quienes representamos están en juego.
Estamos frente a un resultado eficiente en cualquier proceso de negociación (dice el modelo de Harvard) principalmente si se logra la satisfacción de los intereses propios, al tiempo que los intereses de la contraparte quedan también satisfechos, y los de terceros, no se ven afectados, al menos). Ese es el pilar fundamental de las negociaciones ganar-ganar. Si se asume esto como uno de los parámetros de un buen resultado, implica a título individual, cambiar la visión que hemos aprendido en nuestra sociedad a la hora de abordar diferencias.
Estamos claros en que resulta muy difícil conseguirnos con personas que declaren de manera convencida, que su estilo de negociación y el más conveniente es el de intentar ganarle al otro en primer lugar y por encima de otras consideraciones. Sin embargo, la práctica indica que existe una inclinación más que evidente a actuar en función de pensamientos más parecidos a: “para yo salir bien en esta negociación, el otro debe quedar peor que yo…”. Es decir, ganar-perder, aunque no lo expresen claramente.
Volvamos a revisar desde un punto de vista utilitario y por propia conveniencia, aquello de ganar -ganar a la luz de una visión que podría denominarse “egoísmo ilustrado”, apoyándonos en la tesis de Savater sobre la generación de valor individual.
En tanto que toda negociación es una oportunidad para resolver de manera conjunta problemas que son comunes o complementarios, el bienestar verdadero de los demás negociadores, deriva seguramente en mi propio beneficio, especialmente si pensamos en negociaciones en donde existe largo plazo, que, si nos ponemos a ver, representan la amplia mayoría de nuestras interacciones sociales.
Para nada queremos perder de vista los beneficios personales con la aproximación ganar-ganar. Queremos maximizarlos. También es cierto que estaremos haciendo un aporte al colectivo, a partir de la satisfacción de nuestros propios intereses. Un círculo virtuoso.