Además de la preparación habitual sobre los contenidos que es menester llevar a cabo en cualquier proceso de negociación, podemos identificar hábitos y comportamientos eficientes relacionados con el manejo del proceso, siempre con el objetivo claro lograr los resultados esperados y generar valor.
Mentalidad de aprendizaje
Nos referimos al hábito de hacer buenas preguntas e insistir en este modo. Necesitamos entender a toda costa. La idea es aprender lo más que se pueda, en especial cuando los procesos de negociación se complican y las cosas no salen como lo esperábamos.
Si usted define una “mentalidad” para ingresar a una negociación, de las varias posibles, la mejor es entrar con una mentalidad de aprendizaje. En toda negociación, resulta muy probable que tengamos muchas cuestiones para tratar de entender lo que sucede. En este asunto, conviene elaborar una lista de preguntas, cuanto más mejor. Y para ello nuevamente, el equipo de trabajo y los colaboradores pueden aportar una mirada fresca sobre este asunto, aportando preguntas útiles.:
- ¿Cuáles son los intereses que aún no están claros?
- ¿Cuáles son las percepciones que tienen?
- ¿Cuáles son sus suposiciones sobre el proceso, las personas, los resultados?
- ¿Qué cosas le quitan el sueño?
- ¿Qué harían si no logran lo que vinieron a buscar?
- ¿Cuáles son sus asuntos más urgentes?
Si bien puede que se enfrente a posiciones irreconciliables, una mentalidad de aprendizaje y buenas preguntas ayuda a reorientar la energía en el sentido de recomponer el proceso y volver a la posibilidad de generar valor.
Tomar iniciativas
Avanzar con las primeras ideas sobre la mesa ayudan a manejar el proceso de manea estratégica. Si eso sucede, se mantiene el control sobre los temas que queremos tratar, en lugar gastar la energía disponible en contrarrestar las propuestas con frecuencia fuera de límite de la contraparte. De esta manera se manejan mejor los límites del proceso, y se explica mejor el alcance y la disposición de nuestras oportunidades para lograr acuerdos.
Evitar que los números sean los protagonistas
Toda propuesta de conversación que trate de los límites sobre los que estamos negociando, debe ir acompañada de una buena explicación, una narrativa que los explique. En la medida en que las historias sean más enriquecedoras y explicativas, logramos ser más explícitos y los resultados son mejores en el proceso. Esa suerte de justificación, logra mayor atención sobre las ideas que se ponen sobre la mesa. Evite a toda costa que sean los números los que hablen por sí solos de su propuesta.
Chequear suposiciones
No dejar al azar la interpretación que hacen los demás de lo que está ocurriendo en la mesa de negociación. ¿Cuáles son las suposiciones que los demás hacen sobre lo que sucede? Conviene pensar en las atribuciones y suposiciones que ellos pueden estar concluyendo a partir de cómo son percibidas las concesiones que se presentan a la mesa. Y aun más allá, pensar de manera estratégica en el sentido de promover en los otros las suposiciones que nos pueden favorecer durante el proceso. Es decir, pensar en cómo establecer las opiniones que pensamos son las que nos favorecen, en cuanto a la forma, el momento, el estilo de cada concesión.