Además de la preparación habitual sobre los contenidos que es menester llevar a cabo en cualquier proceso de negociación, podemos identificar hábitos y comportamientos eficientes relacionados con el manejo del proceso, siempre con el objetivo claro lograr los resultados esperados y generar valor.
Aquí la segunda entrega de recomendaciones para tener en cuenta durante la negociación.
Evitar el regateo
Puede que exista algo de regateo, uno comienza en un punto y frecuentemente cambia el punto final, o cambia los límites que habíamos pensado inicialmente. El error está en convertir el proceso complejo de negociación en una serie de regateos.
El mejor enfoque de negociación, en lugar de ir un tema a la vez, es negociar múltiples intereses de manera simultánea, para evitar el peso del regateo sobre el proceso. Es más probable que se consigan acuerdos de valor agregado si en lugar de tratar de buscar resolver un tema y después otros, se aborda el proceso negociando múltiples temas, trabajar ofertas y contraofertas integrales.
Por otro lado, debemos incorporar siempre la idea siguiente: un cambio en los límites, afecta la propuesta de manera integral. ¿Por qué razón o a cuenta de qué debería cambiar mis límites?
Demostrar flexibilidad
La posibilidad de proponer varias ofertas (“paquetes de ofertas”) requiere por supuesto una buena dosis de preparación en su confección previa. Al hacerlo, estamos un claro mensaje de flexibilidad en dos sentidos: estamos al tanto de las necesidades del otro al tiempo que hacemos evidente nuestra disposición de estudiar varias posibilidades en lugar de centrarnos en una sola idea.
Estar abierto a escuchar otras propuestas distintas a la presentada inicialmente es también un mensaje constructivo: “sabemos lo que funciona para nosotros, pero queremos asegurarnos de que funcione para ustedes también”, o lo que es lo mismo: tener claridad plena de a dónde queremos llagar, pero flexibilidad en el cómo llegar ahí. Es una demostración del respeto por la autonomía en las decisiones del otro y claridad en nuestros objetivos.
Asumir que no son “irracionales”
La no aceptación por la contraparte de las propuestas bien elaboradas que se llevan a la mesa de negociación no siempre es una muestra de irracionalidad, (al menos en la mayoría de los casos). Ante esa situación, es preferible asumir por nuestra parte estas posibles causas:
- Desconocimiento (se necesitan mejores explicaciones, por lo que debemos ser más explícitos e insistir)
- Intereses no identificados (puede que, si la contraparte acepta la propuesta, quede en una posición desventajosa entre los suyos, o sienta que eso puede ser un mal precedente para futuras negociaciones, etc.)
- Entender y respetar las limitaciones de la contraparte. ¿Cuáles son las razones por las que rechazan nuestras demandas legítimas en esta negociación?
En todo caso la actitud más conveniente, para insistir en mejorar el proceso, es continuar indagando sobre cuáles cosas son los asuntos que están impulsando la supuesta “irracionalidad” de la contraparte. Entender esto “poniéndose en sus zapatos” es una fuente de poder para lograr mejores acuerdos.