Además de la preparación habitual sobre los contenidos que es menester levar a cabo en cualquier proceso de negociación, podemos identificar hábitos y comportamientos eficientes relacionados con el manejo del proceso, siempre con el objetivo claro lograr los resultados esperados y generar valor.
Aquí la tercera entrega de recomendaciones para tener en cuenta durante la negociación.
Normalizar el proceso
A menudo pensamos que los procesos de negociación deben desarrollarse con la característica de ir “siempre a mejor”. La verdad es que, como muchos otros casos, lo que queda demostrado es que es un proceso con altos y. bajos. Resulta una ilusión pretender que no existan situaciones difíciles y descontentos ocasionales. Las cosas no tienen por qué ir siempre de “malo a bueno”. No es una línea constante. Conviene no darle más peso de lo que merece cuando las cosas están mal. Asumir que el proceso posee esas características agrega un punto de tranquilidad y nos ayuda a tomar distancia en situaciones difíciles.
Asumir que los otros buscan lo mejor para sí mismos
En todo proceso de negociación, cada una de las partes comienzan con el objetivo claro en mente de obtener lo mejor posible. En este sentido, hacer propuestas de beneficio mutuo, es la única salida que nos lleva hacia un acuerdo razonable y duradero.
El otro también es nuestro vocero
No podemos perder de vista que la contraparte deberá sentarse a negociar las propuestas que se llevan de la mesa ante sus propias audiencias. Si la contraparte aceptara la propuesta ¿cuáles son las herramientas que podemos entregarle para poder presentarse ante aquellos como un negociador exitoso? (jefes, equipo, accionistas, inversionistas, socios, etc.)
Tres superpoderes
Podríamos resumir las principales fuentes de poder de todo negociador en tres características primordiales, que favorecen la generación de valor en el proceso de negociación:
- Empatía: la capacidad incondicional para entender el punto de vista del otro, conocer su realidad, sus dolores, sus alegrías, sus necesidades. Demostrar empatía no significa estar de acuerdo. Significa comprensión. Tal como quisiéramos que lo demostraran con nosotros.
- Escucha activa: la virtud de entender a toda costa lo que el otro dice. Es una actividad, que nos permite concentrarnos sólo en lo que el otro está diciendo, no en lo que nosotros pensamos sobre lo que está diciendo. La escucha activa se demuestra cuando tenemos la capacidad de resumir lo que el otro ha dicho para acto seguido chequear lo que entendimos. La opinión, el juicio, viene después.
- Asertividad: la habilidad social que nos permite decir en cualquier circunstancia lo que pensamos sobre lo que sucede. La capacidad para defender nuestras posiciones de manera firme y sin agresividad. Va de la mano con la claridad que podamos demostrar en situaciones incómodas. La persona que actúa con asertividad demuestra un justo equilibrio entre agresividad y pasividad.
Mirada larga
Un asunto esencial de todo proceso de negociación es el largo plazo. Es la verdadera razón por la que se insiste en la implementación de la estratégica. La negociación tiene carga de futuro.
No alcanzar un acuerdo NO es un problema
No permitan que las negociaciones terminen con un “NO”. Deben terminar con un “SÍ” o con una clara explicación de por qué “NO”:
- ¿Qué debió haber tenido un posible acuerdo entre nosotros?
- ¿Qué le faltaba?
Decir siempre la verdad
No es lo mismo que contarles todo. Negociar es la vida real.
La verdadera ventaja es la credibilidad.