Nuestra vida transcurre en una permanente negociación y la mayor parte de las veces no nos damos cuenta, casi lo hacemos como un acto inconsciente, y eso sucede simple y llanamente porque lo hacemos principalmente con personas que conocemos bastante bien, familiares, amigos compañeros de trabajo; son aquellas personas a las que nos referimos con títulos como, “ese es mi amigo”, “ella es mi hermana del alma”, “somos como uña y sucio”, “a la hora que llame allí estará”, son lo que podríamos llamar gente de confianza, gente en la que creemos sin hacer mucho esfuerzo.
No tenemos que buscar mucho para identificar también a aquellas personas que por más cercanas que estén a nosotros, no les creemos ni el “padre nuestro”, de entrada, ellos y nosotros vemos y ponemos barreras que hacen mucho más difícil la comunicación y la relación entre las partes y como bien plantea la visión del Modelo de Negociación de Harvard, será muy difícil o imposible entrar a hablar de la sustancia de una negoción, muchas de las veces convirtiéndose la negociación en una confrontación de egos, basada en posiciones y no en las verdaderas necesidades de las partes; lo mismo lo podemos trasladar con mucha más complejidad al mundo corporativo, a las relaciones familiares y vecinales o a la vida política. Es allí cuando comenzamos a hablar de conflictos o de negociadores difíciles.
La confianza es como el vino pues tiene todo un proceso de elaboración y maduración que siempre se debe cuidar para que el resultado no sea decepcionante, es la posibilidad que tenemos las personas, bien desde lo personal o lo organizacional, de construir un camino factible para que nuestros acuerdos se cumplan y podamos satisfacer las necesidades de ambos.
La confianza no es solo nueve letras, es algo que se construye, y es algo muy particular porque también es algo que puede sentirse y palparse cuando vemos el resultado de ese trabajo, pues si bien la confianza no es un éter que de repente invade nuestro ser, sí podemos llegar a sentir claramente sus efectos en nosotros; si por ejemplo la otra parte incumple su acuerdo no pasará ni un segundo para que sintamos al menos frustración, sin descartar otras emociones negativas, sentiremos stress y nuestro cuerpo producirá cortisol con todos sus efectos negativos, sabiendo además que la comunicación y la relación tendrán un alto deterioro al menos en el momento, y seguramente en el largo plazo, y costará mucho más que ambas partes puedan generar valor juntas. Ahora, si por el contrario el resultado es el esperado y la otra parte cumple con su acuerdo, sentiremos emociones positivas generando endorfinas que nos harán sentir muy bien y felices, además de ver el resultado palpable de una ganancia esperada. Allí crece la comunicación y la relación entre ambas partes y decimos que se generó confianza.
Debemos insistir en que la confianza es algo que se construye, y a veces lo hacemos de manera automática e inconsciente, sin embargo debemos atentos a dos cosas: en primer lugar a definir con claridad cuál es nuestro objetivo en una negociación, y no dejar que solo nuestras percepciones y suposiciones moldeen el proceso, y es a partir de aquí, en segundo lugar que debemos analizar aún en el peor de los niveles de desconfianza, en cómo o bajo cuáles mecanismos podremos garantizar que la otra parte cumplirá con su parte; no se trata de ser desconfiado en todo, sino de “construir confianza”, no se trata solo de decir “yo confío” o “no confío” se trata de medir los riesgos y beneficios implícitos y ver hasta dónde estoy dispuesto a correrlos y cómo hago para alcanzar mi objetivo; construir confianza se puede hacer desde referencias de terceros, sencillos acuerdos escritos, garantías como la prenda, la hipoteca, la fianza, el depósito en garantía o el respaldo de una persona u organización, al final el éxito en las relaciones personales o corporativas tiene mucho que ver con la reputación, en otras palabras, el de convertirse y verse como una persona o un equipo “confiable”.
Lo que la experiencia nos enseña de manera repetida, es que construir confianza y ser confiable, es un negocio muy rentable y saludable.