La empatía es la posibilidad que tenemos de entender al otro, incluso aún cuando no estemos de acuerdo con su manera de pensar o de actuar. La expresión “ponerse en los zapatos del otro”, que se usa en distintos idiomas, expresa muy claramente la necesidad que tenemos todas las personas de ser entendidas, comprendidas.
Incrementamos considerablemente nuestro poder de persuasión sobre los demás cuando “vemos” a través de sus ojos con la intención de “ver lo mismo que ellos ven”, y así poder interpretarlos mejor, identificar sus intereses y sus sentimientos. De allí que convenga que desarrollemos nuestra propia capacidad de ser empáticos.
Esa capacidad se construye mediante la verbalización constante de preguntas que nos ayudarán a conseguir una auténtica aproximación al pensamiento del otro: “Si yo estuviera en su situación, ¿cómo me sentiría?” ¿Qué es lo que quiere, o necesita?” “¿Qué le ha llevado a pensar o actuar de esa manera?” “¿Cómo lo puedo ayudar?”
La demostración de genuino interés en el otro, en sus valores, en sus marcos de referencia, en sus sentimientos y motivaciones, en sus posiciones y pensamientos, es la ruta más eficiente para persuadir al otro, porque la empatía no se puede fingir, es un sentimiento que emana en forma natural y que se comparte emocionalmente.
Cuando conocemos mejor al otro somos más eficientes en la selección de los contenidos, los canales y las formas de comunicación que debemos utilizar para persuadirlo. Quien recibe un mensaje que se parece a sus propias creencias, sintoniza sin dificultad su mente con las ideas y pensamientos de quien lo emite.
El comunicador lo que busca es que las demás personas coincidan con sus ideas y que se identifiquen con ellas, con el propio comunicador y sus motivaciones. Cuando las personas nos sentimos comprendidas, incrementamos nuestra capacidad íntima de comprender a los demás. Es cuando se completa el círculo de la comunicación.