Negociar es un proceso consustancial del ser humano, desde que nacemos lo hacemos de manera intuitiva, buena parte de nuestra historia la podemos definir con base a las decisiones más importantes luego de alguna negociación que tuvimos con nosotros mismo o con otras personas.
La complejidad de la vida nos obliga a ser mejores negociadores y siempre estamos en la búsqueda de nuevas herramientas y habilidades para ser más eficientes en nuestros procesos de negociación y de cómo influir en otros; esto último es una de las primeras cosas de las que debemos estar conscientes a la hora de negociar: toda negociación es un proceso complejo, pues no solo que cada negociación conlleva muchas variables, sino que cada negociador es diferente, al igual que cada situación que enfrentamos es paticular, por ello hay diferentes dimensiones o perspectivas que debemos tomar en cuenta a la hora de negociar.
Cuando negociamos por lo general lo hacemos desde diferentes dimensiones y podemos adelantarnos a decir que mientras mejor entendamos esas dimensiones que afectan nuestros procesos de negociación mejores resultados podremos lograr en nuestras interacciones.
Los profesores Lax y Sebenius, profesores de la Universidad de Harvard, escribieron el 2006 un libro llamado Negociaciones 3D, donde proponen 3 dimensiones para analizar las negociaciones; la primera dimensión la refieren a lo que sucede en la mesa de negociación, es decir, a las diferentes técnicas y tácticas que usamos directamente en el momento de negociar para obtener del otro lo que queremos, esta dimensión supone que por lo general hay dos posibilidades: el ganar-perder o el ganar-ganar, lo que genera más o menos tensión y crea más o menos valor según el enfoque que se genere. La segunda dimensión, es la que pone el foco más bien en cómo diseñar el mejor acuerdo entre las partes, pone la mirada en cómo ambas partes logran el mayor valor posible para ambos.
La tercera dimensión que plantean Lax y Sebenius, es una perspectiva novedosa en la manera de aproximarnos a las negociaciones, proponen que el enfoque de la negociación se haga desde fuera de la mesa de negociación y antes de pensar siquiera en sentarse a negociar. La idea es generar previamente las condiciones óptimas; se trata definir bien que en la mesa las partes que se sientan sean las correctas, que la mesa sea la indicada y que el proceso se lleve en la secuencia conveniente, en el momento adecuado y con las expectativas reales, teniendo mucha claridad de las consecuencias en el caso de no llegar a ningún acuerdo.
Si bien esta propuesta de 3 Dimensiones para abordar el proceso de negociación resultan de gran utilidad, no podemos olvidar que hay otros aspectos o dimensiones que debemos considerar a la hora de negociar y es la que se refiere a la dimensión emocional de la negociación; en otras palabras, la dimensión íntima de las personas involucradas durante el proceso de negociación, porque sin duda es un factor determinante para todos los involucrados a la hora de tomar decisiones; si bien es cierto que el proceso debe concebirse apropiadamente antes de sentarnos a negociar, la actitud de quienes están sentados o están fuera de la mesa de negociación es determinante.
Si bien usted no puede controlar lo que haga la otra parte, si puede poner más atención en su propio estado emocional a la hora de abordar el proceso; si bien autoevaluarnos es un proceso complejo y difícil, siempre tenemos la posibilidad de reflexionar sobre nuestros objetivos cuando nos movilizamos en una negociación y procurar ver cómo nuestro ego o nuestras emociones negativas o positivas están afectando nuestro discernimiento y posición durante un proceso de negociación.
Tomarnos el espacio necesario para apartarnos de la negociación y tratar de poner en perspectiva el relato de nuestras emociones, es clave para que el proceso fluya con mayor facilidad y tratar de no dejarnos afectar por situaciones propias o por provocaciones de terceros que pueden desviar los objetivos reales de una negociación.