Quienes nos dedicamos a negociar y a estudiar sus herramientas, entendemos que hay dos llaves iniciales para poner en marcha un proceso eficiente de negociación. Una es la relación, y la otra es la comunicación, sin ellas es prácticamente imposible alcanzar el éxito en la construcción de un acuerdo.
Cuando se trata de renegociar, la relación es un factor clave para poder entablar conversaciones, hacer planteamientos, indagar sobre los intereses y las necesidades de las partes involucradas. La relación es la capacidad que tienen las personas para poder abordar temas de interés común o donde las necesidades de una de las partes o de ambas, requieran del encuentro entre ellas, bien sea directa o indirectamente.
El Program On Negotiation de la Universidad de Harvard, ha desarrollado importantes investigaciones al respecto. Las relaciones en una negociación, están afectadas por factores emocionales, sociales, políticos, económicos, religiosos e inclusive étnicos. Nuestra experiencia en múltiples negociaciones, nos enseñan que uno de los primeros pasos en los conflictos más complicados, es lograr que al menos, ambas partes se encuentren, así sea por intermedio de sus representantes.
Es fascinante leer el proceso mediante el cual, Henry Kissinger realizó una serie de maniobras políticas y diplomáticas, para lograr materializar los encuentros de Nixon con Leonidas Brezhnev y Mao Zedong a principio de los 70. El solo encuentro de estos líderes de la época, no solo requirió de años de esfuerzo, sino que la repercusión positiva que tuvo en las relaciones entre esos países, le permitió a los Estados Unidos reforzar su liderazgo internacional, e inclusive bajar las tensiones en Vietnam y Alemania Oriental. La sola posibilidad de establecer una relación nos va permitir a abrir el camino a una comunicación fluida durante la negociación.
Como el éxito de todo proceso es la preparación, y la negociación no escapa a ello, es clave que haya un análisis previo de la relación, inclusive planificarla y cuidarla. Muchas veces se dificultan las negociaciones porque partimos de falsos supuestos y comenzamos el camino con reticencias, algunas veces justificadas, pero no siempre, y que debemos verificarlas antes de entrar en la negoción, pues muchas veces son solo percepciones erradas que si las dejamos prevalecer serán un gran obstáculo.
Son muchas las negociaciones fracasadas por causa de no cuidar la relación. Si vamos a renegociar acuerdos, es clave que usted cuide este elemento, es el primer paso para alcanzar el éxito.