En todo proceso de negociación, de manera consciente o no, se encuentra un atisbo de las posibilidades futuras. Negociar se trata de lo que está por venir. El mundo de mañana, depende de eso.
Cada interacción que asumimos en nuestras relaciones complejas encierra la posibilidad de generar valor. De hecho, los procesos de negociación resultan ser la manera fundamental para generar valor y progresar. Es algo inherente a nuestra especie. De ahí que no es poca cosa que le dediquemos tiempo y energía a intentar negociar mejor cada día, con más estrategia, con más preparación y con más detalle en los elementos que componen el proceso.
Si hablamos de progreso como el avance en las diversas materias que nos interesan (política, salud, derechos humanos, ciencia, etc.) sólo sería posible continuar su senda si demostramos capacidad para manejar diferencias de manera eficiente. En cada oportunidad de intercambio en cualquier ámbito de nuestras vidas, se oculta la semilla para que mañana podamos vivir mejor, una semilla que no siempre se riega debidamente.
Pero sin romanticismos. Detrás del manido concepto de ganar-ganar debe existir una vocación de ambición y generación de valor que no puede reducirse a lo inmediato. En lo inmediato, en el corto plazo, el ganar ganar pierde sentido, y nos tornamos competitivos, lo tenemos claro. Y las salidas son evidentes, desplazar al otro para ganar algo.
Pensar y actuar en función del largo plazo es la manera que tenemos de ir forjando el futuro.
La sombra de ese futuro hoy, puede tener dos abordajes diferentes: de prevención, reduciendo riesgos (una visión digamos pesimista, pero muchas veces necesaria para minimizar daños) o de crecimiento y progreso, haciendo hoy lo que nos beneficiará a todos a futuro, en el entendido de que, en este mundo complementario a mí me irá mejor si también le va mejor a los demás.
Lograr navegar de manera eficiente los procesos de negociación en ese sentido de “mejorar lo que viene” resulta en un desafío que supone una profunda revisión de nuestros comportamientos habituales, modificar criterios para evaluar resultados, y canalizar nuestra energía debidamente. Para todo ello se requiere disciplina estratégica, y nuevos aprendizajes. Una de las disciplinas fundamentales de todo buen negociador está en la capacidad que demuestra para tomar distancia y reflexionar más allá de lo que sucede en el momento.
Si este mundo mejora, será a causa de nuestras habilidades y empeño en vislumbrar hoy la sombra del futuro que se proyecta en cada mesa de negociación. Negociar es importante, y negociar bien, una necesidad que merece ser abordada con dedicación y entusiasmo renovado, por nuestro propio bien.
Conviene tenerlo en cuenta en las fechas que corren, por un mundo mejor.