Un proceso de negociación basado en intereses, orientado a los beneficios mutuos, y con énfasis en la cooperación es el camino más productivo para lograr mejores resultados.
Esto no quiere decir que sea el camino más fácil. Probablemente, lo que hemos aprendido a lo largo de años de experiencia está basado en el juego de las tácticas, que implican la ejecución de algún tipo de comportamiento para presionar a la contraparte en un sentido u otro, con el fin de que ocurra la respuesta que esperamos. Como es obvio, la contraparte también dispone de un conjunto de tácticas que se contraponen a las inicialmente presentadas.
Para romper este ciclo “vicioso”, es necesario tomar conciencia de los niveles de reactividad que a menudo exhibimos en las negociaciones, en especial las que se basan en relaciones complejas, en donde hay mucho en juego, y las emociones pueden estar a “flor de piel”. Esa reactividad, logra en primera instancia, que se perpetúe el juego que otros quieren jugar (no necesariamente constructivo o conveniente para nuestros intereses). Bajo estas condiciones, es frecuente que los negociadores se planteen los siguientes dilemas: ¿Conviene demostrar conductas constructivas a pesar de que la contraparte no lo hace? ¿Cómo queda el modelo “ganar-ganar” cuando la contraparte lo único que hace es presionar, regatear, evadir, etc.?
La respuesta ante este tipo de cuestiones es clara. No reaccionar.
Reaccionar es equivalente “a tirar la toalla”. Reaccionar, probablemente coloque su energía como negociador en un sitio en donde no debería estar. Y la energía disponible es finita, debemos cuidarla para el logro de nuestros propios objetivos, que inevitablemente, están enlazados con los intereses de la contraparte, por vía de complementariedad. Si no existiera esa complementariedad entre las partes, probablemente no estuvieran sentados en la misma mesa para negociar.
Si persistimos en la idea de actuar estratégicamente, en lugar de reaccionar ante la presión de otros con una presión similar o mayor, debemos disciplinarnos para tomar distancia, analizar posibles estrategias y actuar en consecuencia de ese análisis. De esta manera estamos aumentando la probabilidad de lograr acuerdos más productivos, y relaciones sostenibles y beneficiosas en el largo plazo.
El otro camino, el de las tácticas, perpetúa la reactividad, son una invitación para que otros negociadores actúen también de manera reactiva. He ahí el dilema verdadero: ¿está usted preparado para evadir la invitación a reaccionar y apostar (aún en situaciones difíciles) por propuestas constructivas? Ese es el reto y también la dificultad que propone un modelo “ganar-ganar”. La próxima vez que sienta el impulso de reaccionar ante conductas poco constructivas de otros, recuerde su verdadero desafío.