Independientemente del tipo de actividad a la que nos dediquemos, siempre vamos a necesitar a los demás para llevarla a cabo, y, aún más importante, para lograr nuestros objetivos profesionales, cosa que va a depender en gran medida de la eficacia de nuestra capacidad para la persuasión.
En nuestra vida personal y profesional ponemos en práctica, muchas veces sin saberlo, estrategias y tácticas destinadas a lograr que los demás piensen como nosotros respecto de algún asunto en particular; vean claramente y comprendan nuestros puntos de vista; acepten nuestros consejos; actúen según nuestros deseos.
Los académicos se proponen enseñar y educar a sus alumnos, los padres buscan guiar la conducta de sus hijos, los líderes políticos pretenden influir sobre los electores, los hombres de empresa gestionan dirigir las acciones de los trabajadores, los publicistas desean despertar necesidades de consumo, los entrenadores tratan de capacitar a los deportistas, los vendedores procuran vender servicios y productos.
Quizá lo primero que tengamos que hacer para saber cómo persuadir mejor al otro, es que entendamos muy bien cómo ocurre el proceso cuando los persuadidos somos nosotros mismos: ¿Qué hizo aquel profesor que nos interesó en el mundo de la lectura? ¿Qué cosas hizo el vendedor que nos convenció de que el automóvil que finalmente compramos era el que más nos convenía? ¿Qué dijo ese candidato a gobernador que nos motivó a votar por él? Y hacernos varias preguntas que cruzan transversalmente todos los casos: ¿Qué comunicaban sin decirlo? ¿Qué sentíamos emocionalmente en esos momentos? ¿Cómo actuaban en esos momentos?
Contar con un inventario de esta naturaleza enriquece nuestro conocimiento de nosotros mismos y, por extensión de los demás, cosa que nos facilitará la tarea de lograr que el otro quiera hacer lo que nosotros queremos que haga, porque, según Dale Carnegie, “hay sólo una manera de lograr que una persona haga algo, y esa manera es haciendo que quiera hacerla.”