La recomendación de generar valor de manera incondicional en nuestras negociaciones, puede convertirse en un dolor de cabeza cuando nos encontramos con negociadores que no creen en ese tipo de estrategias, son reacios a la negociación basada en los beneficios mutuos, o simplemente reacios a negociar. ¿Cómo avanzar en la generación de valor tantas veces recomendada, frente a negociadores con estas características?
Una buena costumbre en estos casos radica en la presentación unilateral de múltiples opciones o propuestas de manera simultánea con el objetivo de insistir en la generación de valor, independientemente del estilo que la contraparte exhiba a la hora de negociar. El Program on Negotiation at Harvard Law School denomina a esta aproximación estratégicamente constructiva con el siguiente acrónimo: “MESO” Make Multiple Equivalent Simultaneous Offers (Presentación de ofertas equivalentes simultáneas).
Cuando existe una relación de confianza ente las partes negociadoras, la presentación de múltiples opciones puede llevarse a cabo con menos riesgos y de manera más sencilla. Estimula con mayor fluidez la discusión sobre los temas expuestos y sobre cómo las distintas opciones presentadas pueden o no resolver las necesidades de ambas partes.
Cuando se trata con negociadores difíciles, el comportamiento habitual es el de rechazar cada propuesta que se lleve a la mesa de negociación, además de la característica actitud de reclamar valor en lugar de generar valor. Ese estilo no deja mucha información sobre la contraparte y sus necesidades, cosa que nos permitiría reelaborar nuestras propuestas para seguir adelante. En tal sentido, la idea de hacer una “propuesta masiva”, presentando múltiples opciones de manera simultánea, abre la posibilidad de evaluar sobre varias opciones cuál podría ser la más útil, aunque no se llegue a un acuerdo definitivo en esa instancia del proceso. Puede que el negociador difícil no acepte ninguna de las propuestas presentadas, sin embargo, aumenta la posibilidad de que pueda señalar cuál le agradó más. Eso sería por sí mismo un avance estratégico para ir reformulando las posibles soluciones.
Por otro lado, hacer una propuesta de múltiples opciones deja claramente sobre la mesa la disposición que usted tiene de abordar la negociación como una oportunidad para resolver problemas comunes, así como de su flexibilidad.
Nuevamente, la capacidad que pueda tener un negociador de presentar múltiples propuestas de manera simultánea, está directamente relacionada con la calidad de la preparación antes de sentarse en la mesa de negociación.