Nos gusta pensar que una mesa de negociación es una invitación para hacer una suerte de alquimia. Los elementos están siempre allí, a veces damos con ellos y los mezclamos en su justa proporción y se genera valor. Aunque los elementos sean fáciles de manejar, la generación de valor no es fácil de alcanzar. Con demasiada frecuencia vemos casos en los que los seres humanos puestos a negociar podemos llegar a hacer cosas indecibles, que antes de generar valor, lo destruyen.
A veces se realizan mezclas explosivas sin darnos cuenta, o peor aún con fines claramente intencionados para desmejorar la posición de los otros. Queremos ganar a toda cost, y eso implica poner en práctica un arsenal de comportamientos para lograr que el otro realice concesiones a favor de nuestras pretensiones. Eso es distinto al concepto de “ganar-ganar”, y se refiere en todo caso a ganar lo que el otro va perdiendo. Es insostenible. Depende de que el otro no se dé cuenta, que actúe con base en la amenaza, la presión, la confusión.
La negociación eficiente, (como la alquimia), genera valor, mezcla ideas pacientemente, propone nuevas combinaciones y estudia los resultados, cuida las proporciones y las maneras, sabiendo que la forma de manejar los elementos del proceso tiene una incidencia determinante sobre los resultados finales.
La creatividad es indispensable para lograr esa transformación y la generación de valor. ¿Cómo podemos agrandar la torta sin el compromiso decidido para la generación de ideas nuevas?
La buena noticia es que llevamos mucho tiempo recopilando información y poniendo en práctica recomendaciones que nos permiten contar con un modelo eficiente para contar con elemento de apoyo.
La negociación es terreno delicado. Requiere guía, control, práctica, capacidad para la empatía al tiempo que asertividad en la consecución de lo que necesitamos. Y lo que necesitamos es ganar más. En este mundo complementario, la forma de ganar más y sostener el crecimiento, es una consecuencia de negociar con otros que también deben ganar.
Conviene aproximarse a ese proceso con los ojos de un alquimista que combina los elementos necesarios para generar de valor. Esa es la búsqueda constante del negociador eficiente.