La negociación es un proceso de comunicación en donde dos o más personas (que tienen complementariedad) intentan llegar a un acuerdo de mutuo beneficio a través del intercambio de información, bienes, etc.
Si se acepta que esto es así, se puede decir que todo proceso de negociación es en principio una interacción humana, y como tal, resulta muy difícil (¿imposible?) reducirlo a una serie de pasos rígidos, o a una secuencia de actividades apegadas a lo indicado por una receta para lograr los resultados esperados.
Precisamente, el hecho de que la negociación sea realmente una interacción entre personas aumenta enormemente el nivel de dificultad para su análisis y consiguiente extracción de elementos que puedan ser “replicados” tal como se hace con las fórmulas.
En lugar de ello, los resultados de largos años de investigación, y la experiencia en la práctica profesional, nos indica que lo más sensato a la hora de desarrollar destrezas en materia de negociación, es entender que existen un conjunto de recomendaciones, o lecciones aprendidas que sin duda alguna favorecen la consecución de los objetivos que se buscan en el proceso de negociación.
¿Cuáles son algunos de los problemas básicos relacionados con las recetas, o las tácticas cuando se utilizan en la práctica?
En primer lugar, la aplicación de tácticas en la negociación, tiene como objetivo “desbalancear” o “desequilibrar” a la contraparte, para luego tomar una posición de ventaja sobre el otro, lo cual es un objetivo dudoso en sí mismo, además de no agregar valor en el proceso.
En segundo lugar, las tácticas terminan siendo conocidas por todos, promoviendo la aplicación de contra-tácticas, con el fin de hacerle frente a los negociadores de este estilo. Por ejemplo, es común encontrar negociaciones en donde alguien comienza colocando una cifra muy alta (para “regatear” y presionar al otro), mientras la contraparte pone una cifra más baja de lo que cabría esperar, (también para “regatear” y presionar al otro). El problema es que, por esa vía, se consume mucha energía y no se genera valor.
Insistimos en el abordaje de la negociación como lo que es realmente: un proceso.
Requiere entre otras cosas, entender y aplicar los aprendizajes obtenidos a lo largo de muchos años de investigación en centros de estudio como el Program On Negotiation, en la Universidad de Harvard: trabaje en base a los intereses, tome iniciativas, cuide la relación y el largo plazo, e insista en la generación de valor para todas las partes involucradas.
Manejarse con recetas, listas de tácticas (conocidas o no) le garantizan a usted una gran pérdida de energía y la consecuente generación de desperdicio en los acuerdos obtenidos. Eso es un lujo que no se puede dar un negociador eficiente.