Negociar está lejos de ser un arte, como en el pasado. Hoy hablamos de una disciplina más cercana a una ciencia, que mira con buenos ojos a nuevas herramientas, como la Programación Neuro Lingüística o PNL.
La PNL tiene mucho que ofrecer al robusto modelo Harvard de Negociación. ¿Para hacerlo mejor? Lejos de eso, busca actualizarlo y dotarlo de técnicas, por ejemplo, que le permitan reforzar la Confianza durante el proceso. De ahí que desde ahora en adelante hablaremos de Neuronegociación o PNL para la Confianza.
Para lograr ese objetivo, es que surge una técnica llamada Metamodelo, que busca extraer la estructura de Pensamiento de alguien y con ello leer el “Mapa del Negociador”, lo que nos permite acceder a las necesidades e intenciones del otro, claves para iniciar el proceso.
Negociadores Visuales, Auditivos y Kinestésicos
El “Mapa” es un concepto básico en la PNL y que se relaciona con la forma en que nuestra Mente genera creencias, juicios, prejuicios, valores y otros programas, a partir de las experiencias vividas. El Lenguaje permite la conexión entre la mente consciente y la inconsciente, por tanto si aprendemos a escuchar de verdad, seremos capaces de acceder a ese Mapa.
A través de la estrategia denominada Sistemas Representacionales, podemos identificar que en la Negociación hay 3 tipos de negociadores: Visuales, Auditivos y Kinestésicos. Cada uno tiene estructuras de pensamiento y conductas específicas, fácilmente identificables.
Una vez que hemos visto el Mapa y detectado sus Canal de comunicación vamos al siguiente paso que es Metamodelar, es decir, entender qué programas, hábitos, estrategias de decisión o formas de conducta ante situaciones específicas, posee una persona. El camino hacia la Confianza ya está construido.
Palabras positivas = Dopamina
Si queremos seguir manteniendo esa Confianza, usaremos otra técnica de la PNL que considera que las personas nos comunicamos en 3 niveles: Lingüístico, Corporal y Emocional.
El lenguaje es clave en la construcción de realidad y si es positivo es ideal para una negociación, por cuanto la Neurociencia señala que al momento en que oímos “palabras buenas, que nos generan bienestar”, nuestro cerebro genera Dopamina o neurotransmisor asociado al placer. En tanto, si escuchamos palabras negativas, habrá en nuestro cerebro una explosión de Cortisol o neurotransmisor asociado al estrés.
Desde la Corporalidad, la PNL invita a observar la respuesta fisiológica, pues al ser inconsciente se vincula a la verdad. A partir de ahí podemos decir que hay 7 tipos distintos de sonrisas y sólo una es la sincera. O que la Confianza se basa en 70% en la corporalidad, pues tu cerebro decide si alguien es o no confiable, primero a partir de sus movimientos corporales. De ahí, que el neurocientífico Mark Waldman, señale que “la confianza es neurológica”.
Por último, la Emocionalidad está dada por nuestra voz y sus matices, su velocidad, tono, inflexiones, volumen, dicción, ritmo, entre otros. Para la PNL, la voz tiene color y entrega características de su poseedor@. Una voz rápida y entrecortada es propia de una mente visual, mientras que un hablar lento y pausado dice que lo kinestésico es lo que manda, así como también la necesidad creciente que nuestras negociaciones se basen en la Confianza mutua, de esa que la PNL sabe crear.