Un proceso de negociación exitoso no se trata de dinero, no se trata de llegar a un acuerdo, no se trata de apagar fuegos, ni de salvar vidas. De lo que se trata realmente “negociar”, (sin importar lo que se esté negociando, quiénes negocian o dónde se negocia), es fundamentalmente de una interacción humana, una interacción interpersonal.
El problema esencial que siempre queremos resolver, el problema que nos tiene a todos ocupados, es cómo llegar a un buen entendimiento con el otro, cómo lograr buenos acuerdos. ¿Cómo comprometerse con otras personas de manera de lograr una mejor comprensión y mejores acuerdos mientras manejamos nuestras diferencias en una relación compleja? Ese es un asunto esencial.
La mayoría de las personas, no pasan el día entero pensando en cómo negociar mejor. Sin embargo, debemos estar de acuerdo en que estamos negociando la mayor parte de nuestro tiempo consciente, en lo personal y en lo profesional.
Resulta ideal que, en nuestras negociaciones habituales, podamos contar con herramientas que nos permitan navegar mejor el proceso, para obtener los mejores resultados posibles de la negociación. Y allí estriba normalmente el verdadero problema de los negociadores: no siempre echamos manos de las herramientas más eficientes para mejorar esa interacción personal que propone el proceso. En su lugar, se invierte más energía exclusivamente en el contenido, los límites la parte tangible de la negociación.
En consecuencia, a menudo se hace más difícil mejorar la interacción y el proceso.
Los primeros ajustes que todo negociador debe incorporar en su repertorio, tienen que ver con el manejo del proceso, con la forma en que podemos impactar de manera positiva a la interacción que se genera inevitablemente con la contraparte.
Si pensamos en cualquier disciplina deportiva, resulta indispensable que los deportistas de alto rendimiento revisen constantemente su desempeño en la práctica para optimizar su ejecución (movimientos, posturas, respiración, agarres, etc.). Están atentos a los pequeños cambios que pueden hacer una diferencia en los resultados.
Esa práctica habitual en el terreno deportivo, es algo generalmente ausente en nuestras organizaciones, y damos por sentado que una vez adquirida una cierta experiencia en negociación, no hará falta realizar modificaciones y ajustes posteriores sobre el desempeño pensando en la calidad del proceso y por consiguiente de los resultados.
Una buena parte de las mejoras necesarias para optimizar resultados, tienen que ver con la calidad del manejo de la interacción. No basta con tener claridad absoluta de los límites, manejar con soltura los contenidos que se están negociando sobre la mesa.
Conviene levantar la mirada e intervenir de manera pro-activa en el manejo de la interacción personal. La parte intangible de la negociación es una fuente de poder a la hora de negociar y generar el valor que buscamos. De eso se trata.