“Lo que distingue realmente al ser humano, es su capacidad de persuadir y de ser persuadido”.
Bertrand Russel
“… el 2% del problema está en tomar una decisión. El 98% está en persuadir a otros para aceptar la decisión.”
Elliot Richardson
Todo lo que hacemos en nuestro entorno, se logra a través de los demás. Necesitamos a otros para movilizarlos (y movilizarnos), para hacer realidad nuestros proyectos, para recibir apoyo, para que se sumen, para que se replieguen. Somos gregarios.
Esta condición hace necesaria la inversión de tiempo y energía en convencer a los demás para que intervengan en el logro de los objetivos que nos hemos planteado. Es algo que hacemos con mucha frecuencia, con resultados muy variables.
Aquellas personas que logran convencer a los demás con facilidad, son los que se identifican como poseedores de habilidades persuasivas. Pero ¿qué es realmente la persuasión? ¿Qué hacen realmente las personas persuasivas? ¿Existe un modelo que pueda ser útil y replicable?
Los profesores Robert Cialdini, de la Universidad del Estado de Arizona, y Gary Orren, desde la Universidad de Harvard, han liderado una serie de investigaciones que dieron con las respuestas a muchas de las preguntas que a menudo nos hacemos para entender un proceso tan delicado como la persuasión.
En primer lugar, lo que es necesario para convertirse en una persona persuasiva, no es algo extraordinario, ni es una habilidad reservada sólo para un grupo de personas predestinadas. Se refiere a un conjunto de recomendaciones que se pueden reflejar en acciones que son susceptibles de planificarse y ponerse en práctica con resultados inmediatos.
En segundo lugar, las investigaciones han demostrado que existen principios claramente identificables que son comunes a todas las culturas. Es decir que sociedades distintas, comparten las mismas características a la hora de poner en práctica procesos de influencia. Estos elementos han sido definidos como Principios de la Persuasión, y son aplicables en nuestras relaciones habituales con los demás si quisiéramos aumentar nuestra influencia estratégica y nuestra eficiencia para movilizar a otros. Los más importantes: Reciprocidad, Autoridad, Conformidad social, Escasez, Compromiso y Gusto o Atracción.
Por último, y tal vez lo más interesante, estos principios operan de manera casi automática sobre nosotros. Eso es debido a que compartimos aprendizajes y creencias similares en torno a lo que es persuasivo o no.
En todo caso, utilizar estos principios en nuestras relaciones complejas (aquellas que se caracterizan por el largo plazo, la complementariedad y multiplicidad de factores), es una gran oportunidad para aumentar nuestro ámbito de influencia eficiente sobre el entorno. Es una fuente de poder estratégico, distinto a la utilización de la influencia por la vía del mero poder. Es posible que el poder de las balas, del dinero o la coacción, logren cambios en las conductas de los demás, pero con el triste resultado de dañar el largo plazo. Quien haya cambiado su opinión alguna vez por medio de la coacción, o la coerción, ha sentido el amargo sabor dejado por la manipulación. Y ahí, el largo plazo, la generación de valor, y el logro de los objetivos, se ven afectados de manera significativa. Tal vez ese tipo de poder dure hasta que duren sus “balas”.
La Persuasión lleva ventaja. Aumenta la probabilidad de lograr un “sí” y preserva el largo plazo, por estar basada en la ética. Suma y genera valor.