Tuve la oportunidad de conocer al psicólogo social y experto negociador Hal Movius hace aproximadamente unos 10 años, quien junto al Prof. Larry Susskind, escribieron el libro “Build To Win”, un aporte fundamental para la creación de la cultura corporativa de negociación y manejo de conflictos dentro de las empresas. Un aspecto que marca de manera determinante la diferencia entre las empresas más exitosas y rentables.
Durante varios años que trabajamos juntos en los programas negociación y persuasión que desarrollamos en la Universidad de Harvard, Hal contaba que estaba trabajando sobre un nuevo libro, pocos meses después vio la luz, “Resolve”, su nuevo libro.
Resolve, es un libro que primeramente logra compendiar de manera sencilla, práctica y original, muchos de los libros de negociación producto de años de estudio e investigaciones sociales y psicológicas; hace honor a aquella frase de Einstein, “Si he visto más lejos es por estar de pie sobre los hombros de los gigantes”. Hal Movius desde los hombros de los pioneros de la ciencia y el arte de la negociación, pero con un nuevo enfoque personal, logra llevarle al lector no experto en estas materias, las lecciones más importantes en el tema de negociación, el manejo de las emociones y la persuasión; lo logra con una prosa diáfana, original e impactante que muestra de alguna forma su vena de buen escritor más allá del agudo investigador de la psicología humana ante la eventualidad de negociar o manejar conflictos.
Movius sabe que para muchas personas negociar o manejar conflictos no es precisamente la labor más agradable, pues como bien dice hay un crisol de conflictos donde hay 3 asuntos vitales que siempre están en juego y en los que nos tenemos de manejar.
En primer lugar, alcanzar nuestras metas materiales, donde hay cosas tangibles que si bien pueden referirse a cosas materiales, también muchas de ellas representan experiencias, servicios, comportamientos o políticas organizacionales. En segundo lugar y de gran importancia se refiere a nuestro capital social y el poder conservarlo y desarrollarlo; como seres sociales que somos hemos logrado construir nuestra reputación, credibilidad y confianza en nuestro entorno y lo queremos cuidar y no poner en riesgo a la hora de una negociación o en un conflicto. En tercer lugar, Hal se refiere al manejo de nuestras emociones en situaciones difíciles; hay sucesos que nos pueden traer ansiedad, rabia u otro tipo de emociones negativas que nos ponen bajo presión y que mal manejadas pueden llevarnos a situaciones que no queremos.
Hal Movius nos plantea que las personas ante este crisol de situaciones en las que nos encontramos cuando estamos ante un conflicto, por lo general toman algunos de estos cuatro caminos: 1. Evadir el conflicto y rendirse, especialmente cuando el capital social está en riesgo o no vale la pena discutir, muchas personas toman esa vía; 2. Usar estrategias de influencia que van desde la persuasión hasta la coerción y que en ese rango los temas emocionales pueden empeorar la situación; 3. Buscar un compromiso, donde las partes ceden en algo en pro de llegar a un acuerdo que asegure la menor pérdida posible, aún cuando las partes no queden realmente satisfechas; y 4. Negociar, entendido como el proceso donde ambas partes buscan sus intereses y necesidades vitales mediante una comunicación asertiva y bilateral que logra la mayor parte de las veces mejores resultados que las vías anteriores. El autor se decanta por esta cuarta opción y nos entrega un conjunto de herramientas para avanzar con éxito por ese camino.
Para mi, lo más valioso de este libro es que nos aporta una serie de enseñanzas prácticas, para lograr lo más importante en cualquier negociación, lo que Hal llama CONFIDENCE, es decir, confianza en uno mismo a la hora de negociar y lograr zafarse o manejar con maestría ese crisol de asuntos vitales que entran en juego cuando nos toca manejar diferencias con organizaciones, socios o relaciones muy importantes.
Son tres las dimensiones que señala Movius para entender y cultivar la confianza interna en un proceso de negociación, ellos son en primer lugar el componente emocional o Maestría, que es saber cómo hacer algo sin necesidad de tener que pensar demasiado en eso, es como una segunda naturaleza de nuestro manejo de algunos asuntos, lo cual sin duda requiere práctica. En segundo lugar el componente cognitivo o Conciencia, que nos permite valernos del pensamiento sistemático para analizar con claridad las situaciones que enfrentamos. En tercer lugar, el componente emocional o el equilibrio, para pensar con mayor claridad y poder estar atento a nuestros pensamientos y emociones y prepararnos para manejar nuestras diferencias de manera profesional.
A partir de estas bases Hal Movius nos permite adentrarnos en mecanismos y fórmulas prácticas y originales que nos hacen del manejo de conflictos y las negociaciones un espacio para crecer y cultivar nuestro capital social, lograr nuestras aspiraciones personales y mantener el equilibrio emocional. Una joya de libro para todo público.