Hemos insistido siempre en la ventaja de quien posee una estrategia para negociar y por lo tanto, sus acciones y comportamientos tienden a corresponderse con las propias iniciativas y no en función de lo que otros hagan.
Cada vez que se obtienen éxitos en cualquier ámbito de la vida, podemos decir que esos logros se han alcanzado luego de una serie de acciones en donde la iniciativa propia fue la protagonista. También en los procesos de negociación ocurre algo similar. Debemos estar alerta en las situaciones donde intentamos centrar en el otro la fuente de todos las dificultades, porque ahí se puede perder el foco.
En la negociación, (en especial cuando hay mucho en juego y las emociones están a flor de piel) suelen engancharse (y con “razón”) a las emociones de ambas partes. Tenemos sobradas razones para argumentar que las reacciones propias se justifican con las acciones que otros han tomado previamente, de tal manera que si alguien me grita, lo veo como una consecuencia lógica de su problema de intolerancia o incontinencia emocional. Si soy yo el que grita, entiendo que es una consecuencia “justa” e inaplazable de lo que el otro dijo, hizo o dejó de hacer o decir. También, si el otro se comporta de manera hostil, a veces tendemos a “trancar” el proceso de comunicación. Sólo si el otro es abierto en sus planteamientos, tendemos a darnos el lujo de ser abiertos con los nuestros.
En cuanto a la confianza, el asunto es más significativo, porque a menudo, actuamos de maneras que obstruyen la construcción de una relación basada en la transparencia, por el hecho de que el otro no ha sido confiable con nosotros.
Estas situaciones, o similares, se observan en procesos de negociación profesionales y personales. Y es en lo personal donde se advierte más claramente el efecto marcador e inapropiado de una respuesta emocional desmedida o más o menos revanchista. Eso es arriesgado y reactivo.
Uno de los retos más importantes para los negociadores que quieren mejorar sus destrezas en esta materia, está relacionado precisamente con el manejo de situaciones como las mencionadas antes. Un primer paso, es adquirir conciencia sobre la propias necesidades y no perderlas de vista durante todo el proceso, y actuar sólo en consecuencia de ellas. Es decir, concentrarse en invertir energía en lo que aumente la probabilidad de consecución de esas necesidades, y hacer de manera incondicional lo que ayude a construir una relación constructiva, así el otro no lo haga. No permita que los problemas de otros se conviertan en los suyos. Actúe sobre su propia estrategia y genere procesos de generación de valor, y si los otros no les resultan confiables, invierta más energía en el establecimiento de garantías,, o desarrolle un “plan B” pero no juegue el juego de otros. Lo que los demás hacen o dejan de hacer es informativo. Más importante es que sus propias estrategias prevalezcan: una estrategia ganar-ganar, no exenta de riesgos, pero constructiva.