Existen varias maneras de tomar distancia en cualquier proceso de negociación. Los negociadores eficientes, si algo tienen en común, es la capacidad de tomar distancia sobre lo que está sucediendo una vez que se sientan a manejar diferencias y negociar sobre las mismas. ¿Cómo hacerlo?
- Dibujar el contexto e identificar a todos los componentes. Ponerle nombre y apellido a las partes involucradas en el proceso, presentes o no en la mesa de negociación. Luego se podrá conocer cómo es la relación entre ellos (a veces coincidente con nuestros intereses, a veces no tanto). En el análisis del mapa de relaciones que existe en cada negociación, se encuentra buena parte del secreto del éxito. Es conveniente acostumbrarse a ver allí una de o las fuentes más estratégicas de poder.Escuchar de verdad. Invertir un poco más de energía y tiempo en escuchar, que en hablar. Es el primer paso para promover una comunicación controlada, y ayuda a concentrarse en los significados que tiene la palabra hablada y el lenguaje no verbal en cada momento. No siempre se dice lo que se quiere decir, a veces se dicen cosas sin saberlo, y en general, se expone mucho más quien habla que quien escucha. Se debe asumir que “escuchar” es una actividad estratégicamente necesaria y una fuente de poder.Asumir que la negociación se comporta como un proceso. Cualquier proceso de negociación tiene en común la presencia de una serie de elementos comunes. Esos elementos son los identificados en el reconocido modelo de negociación de la Universidad de Harvard. Sirven de apoyo precisamente, para que el negociador pueda dedicarle energía a lo realmente necesario para facilitar la consecución de los objetivos que lo llevaron a negociar.Negociar como asesores de sí mismos. El abordaje de situaciones difíciles cambia de drásticamente cuando se asume que la mejor manera de abordarlo es desde la distancia de un asesor. Observe, y tome nota de lo que hace un asesor, y luego estudie cómo esos comportamientos podrían incorporarse en su propio repertorio para favorecer su proceso de negociación.Insista, apóyese en la estrategia y prepárese para “tomar distancia” hasta que se convierta en un hábito.