La confianza, una que encierra un profundo significado y una gran repercusión en todos los ámbitos de nuestra vida. Es la confianza, o la falta de ella, la que determina la mayoría de nuestras decisiones personales, gerenciales y sociales.
En los procesos de negociación, siempre ha sido uno de los factores determinantes a tomar en cuenta. En la Universidad de Harvard se han desarrollado importantes estudios sobre la confianza; Iris Bohnet y Hal Movius tienen importantes trabajos.
- Movius aborda la confianza desde diferentes ángulos, uno desde el punto de vista del comportamiento y lo llama Maestría, que se manifiesta cuando sabemos cómo hacer algo sin necesidad de pensarlo mucho, esa destreza es prácticamente una segunda naturaleza para uno. La maestría requiere no solo conocimiento sino práctica.
- El segundo ángulo es desde el punto de vista cognitivo y es cuando advertimos las dificultades y dudas que se nos pueden presentar, y estamos muy claros ante ello y lo denomina Conciencia, y que se manifiesta cuando ante los atajos y emociones que nos proporciona el cerebro para resolver nuestros conflictos, nosotros conscientemente manejamos un pensamiento sistemático, que requiere más esfuerzo, pero que puede ser crucial para lograr un buen resultado.
- El tercer componente es el emocional y lo llama Equilibrio, que es un estado en el que estamos conscientes de nuestros pensamientos y emociones, pero no nos dejamos llevar por ellos. El equilibrio nos permite enfocarnos productivamente en los momentos más difíciles cuando el principal disruptor es la ansiedad, es más, la ansiedad es causa de evitar la negociación y los conflictos, y de no abordarlos proactivamente.
Estos tres componentes nos ayudan a generar mejores estrategias para aproximarse al crisol del conflicto, del luego hablaremos.