Cuando nos toca afrontar una negociación, es natural que siempre existan tensiones internas y externas, como producto de la incertidumbre que sobre las pretensiones o reacciones de la otra parte puedan presentarse. Ante esta incertidumbre, la pregunta que muchos se hacen es ¿cómo afrontamos esta negociación? Para responder a esta pregunta, muchos esperan ver primero qué hace la otra parte; si la otra parte es dura, muchos optan por tratar de ser negociadores duros, pero si el negociador es blando, entonces algunos optan por no ser tan duros. En ambos casos el ritmo de la negociación pareciera que lo impone el que primero hable o actúe. Sin embargo otros prefieren actuar de una manera predeterminada, independientemente de cómo se presente el otro negociador o de cuáles sean sus pretensiones.
Bajo estas ópticas no es difícil predecir que los resultados de estas negociaciones no necesariamente serán los mejores. Esto sucede la mayor parte de las veces por el desconocimiento de que toda negociación es en primer lugar, un proceso y que además éste proceso, está formado por unos elementos comunes que están siempre presentes en cualquier proceso de negociación. Esta es una de las características fundamentales del Modelo de Negociación de la Universidad de Harvard: tener a mano una herramienta que nos permita ver de manera clara cómo se movilizan y pesan los elementos comunes de negociación en cada proceso.
Por eso decimos que este modelo de negociación de la Universidad de Harvard, aplicado y difundido por CIC – Cambridge International Consulting, es como contar con una lupa que nos permite ver de manera muy clara, qué está pasando durante la negociación y a cuáles de los elementos debemos prestar más atención y así poder entender mejor qué hace la otra parte, sin necesidad de estar adivinando o dependiendo de lo que la otra parte hace o deja de hacer. Esto cambia radicalmente el desarrollo y el resultado de las negociaciones, acercándonos no solo a mayores niveles de eficiencia, sino a desarrollar mayores habilidades y competencias de negociación, disminuyendo los niveles de tensión e incertidumbre ya que con este modelo podemos ver, entender, diagnosticar y evaluar los resultados de cualquier negociación, pudiendo generar un lenguaje común y un banco de conocimiento, especialmente en corporaciones y equipos de negociadores. La próxima vez que vaya a negociar lleve su lupa y analice con buen ojo cómo se mueven los elementos comunes del proceso de negociación. Logrará mejores resultados.