Es frecuente encontrar recomendaciones sobre el uso de tácticas para causar una impresión de poder en nuestras mesas de negociación. Una, aparece de forma recurrente: modificar su forma de vestir.
La idea gira en torno al objetivo de causar una impresión favorable, bajo un supuesto particular, en donde se asume que vestirse de ciertas maneras según la ocasión, deriva en un aumento de poder para negociar.
Las tácticas (comportamientos no naturales para desestabilizar al otro en la mesa de negociación), presentan varios riesgos importantes, entre ellos, la evidente falta de naturalidad.
Vestirse para impresionar (como táctica), supone una modificación no natural en su estilo personal. Se pone en práctica para lograr objetivos variados:
- Vestirse con mucha formalidad y marcas reconocidas: para dar impresión de ser más poderosos y solventes.
- Vestirse con la marca asociada a la contraparte con la que estamos negociando: utilizar sus marcas de zapatos, corbatas, relojes, etc. para caer en gracia.
- Vestirse de manera desenfadada e informal: no ajustarse al código de vestimenta esperado para dar la impresión de no estar muy necesitado de nada.
- Vestirse como un espejo de la contraparte, para dar una impresión de cercanía, entendimiento mutuo y empatía.
Ese es el mundo de las tácticas son asumidas como una fuente de poder, sin embargo, ninguna de ellas se incluye en las mejores prácticas de los negociadores eficientes.
Su principal fuente de poder: consistencia personal, hasta en su forma de vestir
Con respecto a las fuentes de poder en las negociaciones, no podemos perder de vista lo que es esencial por encima de cualquier otra cosa: su consistencia personal.
Utilizar tácticas que implican (como en el caso de la vestimenta) la inclusión de características no habituales en su estilo personal, tiene el riesgo de dejar un mensaje de inconsistencia sobre su modo de actuar, sus actitudes, su personalidad.
Puede que las personas con las que usted negocia, con frecuencia evalúen a los otros a partir, por ejemplo, de la marca de zapatos que lleva puestos o en general por su apariencia. Reflejan claramente un sesgo en la manera de abordar e interpretar las interacciones personales. Ajustar su forma de vestir (en el estilo, las marcas, etc.) para dar una impresión particular es también un sesgo y obstaculiza la generación de valor en el proceso. No es estratégico, sino reactivo.
La consistencia en su imagen personal en distintas situaciones (así como la consistencia en su repertorio conductual), dejan un mensaje de equilibrio, convicción y capacidad para no dejarse llevar por los vaivenes habituales de los procesos complejos. Ese es un buen mensaje para cualquier interacción personal y por supuesto, de manera especial en las negociaciones.
Prepárese en todos los sentidos, pero no caiga en la trampa de las tácticas: no pierda su centro. Vestirse de en consonancia con su estilo personal, es una mejor opción.