APRENDA A NEGOCIAR LOS CAMBIOS DE LA NUEVA REALIDAD Y CONSOLIDE SU POSICIÓN

Los aprendizajes clave

  • Identificarán los diferentes estilos de negociación.
  • Analizarán de manera eficiente y práctica del proceso de negociación.
  • Constatarán el rol protagónico de la negociación en nuestras vidas.
  • Desarrollarán las capacidades de observación para el manejo de procesos complejos y situaciones difíciles.
  • Lograrán precisar los resultados deseados y manejo eficiente de las negociaciones.
  • Podrán prepararse para todo tipo de negociaciones y conflictos.
  • Aplicarán la metodología de negociación de la Universidad de Harvard.
  • Desarrollarán un pensamiento estratégico aplicado a todo tipo de negociación.
  • Identificarán claramente la estructura y control del proceso como mecanismo de poder en la negociación.

Objetivo

Todo proceso de negociación pone en evidencia los estilos, estrategias y que utilizan las partes involucradas. Hemos diseñado el contenido del Taller on line de Negociación con la idea clara de mejorar efectivamente las habilidades de los gerentes de todo tipo de organizaciones en sus tareas relacionadas con los procesos de negociación y toma de decisiones, a partir del marco analítico y de las poderosas herramientas desarrollados en el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, con un diseño instruccional adaptado a la formación a distancia.

Contenido

  • Introducción y objetivos.
  • El proceso de la negociación y su efecto en los resultados finales.
  • Negociaciones ganar-ganar, versus ganar-perder, perder-perder.
  • Competencia vs. cooperación.
  • Modelos habituales para evaluar los resultados de la negociación.
  • Presentación del modelo de negociación eficiente. Los ocho elementos: Alternativas, Intereses, Opciones, Criterios objetivos, Compromiso, Comunicación, Relación, Contexto.
  • Importancia de la preparación en la negociación.
  • Estilos tradicionales en la negociación. Un problema habitual, la negociación desde los polos (negociadores duros y negociadores blandos).
  • Recomendaciones generales para la aplicación del modelo en casos de la vida real. Lecciones aprendidas.
  • Las características de los negociadores eficientes.
  • Mecanismos para preparación en grupos. Herramienta de preparación con los ocho elementos del modelo.
  • Nuevas suposiciones sobre la negociación.
  • Control de la estructura y del proceso como mecanismos de poder en la negociación.

Concepción y metodología

El Taller Internacional de Negociación de CIC Cambridge International Consulting fue diseñado con base en el reconocido modelo de Negación de la Universidad de Harvard, y combina clases del instructor con la realización de una secuencia de ejercicios prácticos, guiados y supervisados. Es un taller eminentemente práctico.

Los ejercicios son realizados individualmente y en equipos, con fines didácticos, y analizados durante el taller.

Logística

  • Las sesiones del taller ocurrirán por intermedio de la plataforma de comunicación zoom.us.
  • Los materiales, contenidos, logística y demás información de interés para los participantes del taller on line, estarán dispuestos en la plataforma propia de CIC.
  • Para la realización de algunos de los ejercicios, será necesario conformar equipos.
  • Oportunamente los archivos con los materiales de apoyo estarán disponibles en la plataforma CIC para realizar las dinámicas sugeridas en el programa.

Duración

El Taller Internacional de Negociación a distancia tiene una duración de 8 horas, en dos sesiones de cuatro horas cada una, realizadas a través de la plataforma técnica de comunicaciones Zoom.us.

Programación

Primera sesión (4 horas)

  • Introducción, objetivos del taller y revisión de expectativas (previamente enviadas).
  • Dinámica Nº 1. Cotización de precios de petróleo (Program on Negotiation).
  • Dinámica Nº 1: Revisión y análisis de resultados.
  • Receso
  • Dinámica Nº 1: Análisis de resultados Dinámica Nº 1. Cotización de precios de petróleo.
  • La Eficiencia en las negociaciones: presentación del Modelo de Negociación de Harvard.

    • Segunda sesión (4 horas)

  • Estilos de negociación: “duros” y “blandos”.
  • Dinámica Nº 2: Caso Power Screen (Program on Negotiation).
  • Presentación y uso de la herramienta de preparación. Fase de preparación en grupos.
  • Caso Power Screen (Program On Negotiation). Fase de negociación.
  • Receso
  • Análisis y discusión de resultados Dinámica Nº 2 Caso Power Screen.
  • Nuevas suposiciones sobre la negociación
  • Evaluación de los participantes.
  • Resumen y conclusiones.

    • Profesores

    Gustavo L. Velásquez B.

    Gustavo Velásquez, cuenta con una larga trayectoria como negociador, y como facilitador en el manejo de conflictos y procesos de cambio, tanto en el sector público como en el sector privado. Igualmente tiene una vasta experiencia en la formación y dirección de equipos negociación en importantes organizaciones.

    Luego de cursar la Maestría en Administración Pública, en la Escuela Kennedy de la Universidad de Harvard, Gustavo Velásquez se dedica a desarrollar habilidades en el campo de la Negociación, la Persuasión y el Liderazgo, siempre directamente vinculado a la Universidad de Harvard, y funda junto a otros colegas, a CIC Cambridge International Consulting, hoy en día la firma No.1 en Latinoamérica en el área en Influencia Estratégica, con más de 50.000 ejecutivos formados durante más de 20 años de práctica.

    Gustavo Velásquez, ha participado en importantes procesos de negociación y formación de consensos en toda Latinoamérica, habiendo trabajado en numerosas empresas, así como para organismos internacionales como la CAF, el BID, el PNUD y la OEA. Es abogado de Universidad Católica Andrés Bello, cursó el Programa Avanzado de Gerencia del IESA, el Diplomado en Psicología Positiva y es Doctor en Ciencia Política de la Universidad Simón Bolívar de Caracas. En el sector público fue Consultor Jurídico de la Presidencia, Vice-Ministro de Relaciones Interiores y Diputado del Congreso Nacional entre los año 1993 y 1998. Fue miembro del equipo negociador de la Mesa de la Unidad de Venezuela en las negociaciones de SantoDomingo en 2017 y 2018.

    Como presidente de Cambridge International Consulting, ha realizado en los últimos 15 años, más de 20 programas de negociación, persuasión y liderazgo en la Universidadde Harvard con la participación de los más importantes expertos y profesores en la materia, con un repetido éxito y satisfacción de los participantes durante cada programa.

    Alberto Suárez Ledo

    Licenciado en Psicología de la Universidad Católica Andrés Bello, donde obtuvo su postgrado en Gerencia de Recursos Humanos y Relaciones Industriales. Realizó estudios especializados de Negociación de la Universidad de Harvard (EE.UU.), y fue formado en Negociación y Mediación para Consultores con Conflict Management International Group. Llc., en Montevideo, Uruguay.

    Se ha especializado en la consultoría organizacional y como facilitador en las áreas de negociación, liderazgo, trabajo en equipo, cambio organizacional y relaciones interpersonales.

    Su carrera profesional ha estado circunscrita en el ámbito organizacional desde sus inicios, ocupando cargos gerenciales en las áreas de entrenamiento, captación, desarrollo y calidad total dentro de la estructura de Recursos Humanos.

    Ha desarrollado programas de entrenamiento para fuerzas de ventas; ha liderado procesos de comercialización en empresas de consumo masivo como Molinos Nacionales C.A. y en el sector telecomunicaciones en CANTV, también asesoró proyectos de alto impacto en organizaciones del sector petrolero y financiero de Venezuela. Ha trabajado como facilitador en temas de negociación, liderazgo y comunicación en varios países de Latinoamérica. Fue profesor del Seminario de Negociación en la Escuela de Psicología de la UCAB. Es miembro de la Asociación Venezolana para la Resolución Alternativa de Conflictos.

    Es director general, socio fundador y consultor de CIC Cambridge International Consulting, con más de 15.000 horas dictando actividades de capacitación en las áreas de Influencia Estratégica, formando a más de 20.000 ejecutivos en Latinoamérica.

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